[su_image_carousel source=”media: 3917″ crop=”16:9″ spacing=”no” align=”center” arrows=”no” dots=”no” link=”lightbox” autoplay=”15″ outline=”no”]
دکتر سهراب چینی‌فروشان
مشاور عالی کسب و کار و مارکتینگ و مدرس دانشگاه تهران
دکتر سهراب چینی‌فروشان
برای فروش آنلاین به طور کلی سه روش در بازار ایران وجود دارد که صاحبین کسب و کارها، برندها و نمایندگان فروش می‌بایست حداقل یک روش و به طور مطلوب ترکیبی متناسب و هوشمندانه از این سه روش را در دستور کار خود قرار دهند.
امروز فروش اینترنتی بیشترین تغییرات را در دنیای کسب‌وکار به‌وجود آورده و سرعت دستیابی به اطلاعات، محصولات و خدمات را بالا برده است؛ بر همین اساس تمایل به ایجاد شبکه فروش دیجیتال بر بستر فضای مجازی روزبه‌روز درحال گسترش است. بسیاری از کسب و کارها با رکود مواجه شده. و پیامد این اتفاق اما افزایش میل کسب و کارهای سنتی و ورود آنها به بازار فروش آنلاین، یا همان دیجیتال مارکتینگ بوده است.
آمارها نشان می‌دهد که در ۶ ماه نخست امسال، تمایل به راه‌اندازی کسب‌وکارهای اینترنتی و صدور پروانه تأسیس کسب‌وکارهای آنلاین افزایش داشته و تداوم همه گیری کرونا در این زمینه اثرگذار بوده است.
با ضرب آهنگ بسیار سریع تغییر رفتار مشتریان، دراثر پاندمی ویروس کرونا گرایش بیش از پیش مصرف کننده و خریداران به خرید‌های غیر‌حضوری و آنلاین را شاهد هستیم و این تغییر باعث شده تا برندها و کسب و کارهای مختلف وارد این فضا شده و از سهم فروش بیشتری نسبت به شبکه فروش و توزیع سنتی بهره مند شوند. بنا بر پیش‌بینی اتحادیه کشوری کسب‌وکارهای مجازی گفته می‌شود که ۷۰ درصد کسب کارها طی ۶ تا ۷ سال آینده وارد فضای آنلاین شوند، ولی شیوع کرونا باعث شد این زمان به ۱ تا ۳سال کاهش یابد. صد البته فروش آنلاین گستردگی زیادی دارد و محدود به روزنه باریک فروش شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرم نمی‌شود و طبیعتا برای اثربخشی، پیچیدگی‌هایی در این مسیر وجود دارد تا بهترین ترکیب و راه حل متمایز و متناسب با بازار هدف خلق شود.
در این مقاله قصد دارم دید کلی فروش آنلاین را با رویکرد عملیاتی و تجربیات اجرائی در پروژه‌های دیجیتال مارکتینگ ارائه کنم تا شما عزیزان نسبت به معضلات و مشکلات پیش رو آگاهی داشته باشید و با دیدی باز بهترین سولوشن و روش متناسب با بازار هدف و مارکت پلیس را انتخاب کنید.
روش اول: فروش به روش متداول از طریق اپلیکیشن‌های شبکه اجتماعی و پیام رسان مثل اینستاگرم، تلگرام و…
روش دوم: ایجاد و طراحی وب سایت
روش سوم: فروش آنلاین با استفاده از پلت فرم‌های آماده که به اصطلاح «فروشگاه‌ساز آماده» گفته می‌شود و امروزه طیف وسیعی را در بر می‌گیرد مثل: مدیسه، دکان، ایسام، ایمالز و… .
فروشگاه سازهای آماده به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند:
دسته اول: نرم‌افزار محلی
در این حالت فروشگاه ساز بر روی سرور مالک و صاحب برند نصب می‌شود و مدیریت آن توسط تیمی انجام می‌شود که مسئول به روز رسانی و رسیدگی به مشکلات خواهد بود.
دسته دوم: خدمات ابری
در این حالت میزبانی فروشگاه ساز را یک شرکت ثالث به عهده می‌گیرد و همه بروز‌رسانی و رفع مشکلات به صورت خودکار انجام می‌شود، در سالهای اخیر فروشگاه ساز ابری رشد چشمگیری داشته است و امروزه امکان سفارشی‌سازی و آزادی عمل بیشتری برای صاحبان برند و کسب و کار ارائه می‌دهد.
و اما ۶ چالش فروش آنلاین چیست؟
۱-مارکتینگ: با توجه به رصد و تحلیل رفتار خرید مشتریان (مصرف کننده) در لوازم خانگی شاهد هستیم که چند سالی است به سمت و سوی خرید آنلاین گرایش پیدا کرده است و همان‌طور که اشاره شد با همه گیری ویروس کرونا این مهاجرت و تغییر رفتار خرید با ضرب آهنگ سریع تری نسبت به پیش‌بینی‌ها در حرکت است.
در مقایسه با سالهای گذشته که مشتریان برای خرید، تنها انتخابشان رفتن به فروشگاه و لمس‌کردن و دیدن لوازم خانگی بود، امروزه هر چند طیف قابل توجه‌ای از مشتریان برای خرید و بعضا دیدن این محصولات، همچنان به فروشگاه می‌روند اما بخشی از این مشتریان بعد از بررسی‌ها فیزیکی، خرید نهایی را به صورت آنلاین انجام می‌دهند.
به فرایندی که در بالا اشاره شد «سفر مشتری» گفته می‌شود و هدف جذب هر چه بیشتر طیف مشتریان بوسیله تکنیکهای مارکتینگ است. تولید محتوای اثر بخش و نحوه تأثیر‌گذاری بر انتخاب مشتریان SEO بهینه‌سازی موتورهایجست‌وجو برخی از تکنیکهای مارکتینگ می‌باشد.
موضوع کلیدی در «سفر مشتری» اهمیت و تفاوت حضور آنلاین و فروش انلاین برای برندها است، حضور آنلاین در ابتدای این فرایند به معنی فروش آنلاین نیست و هدف اصلی از حضور، دیده شدن برند و محصولات شما (بازار هدف مرتبط) و مهم‌تر از آن قرار گرفتن در ذهن مشتریان به عنوان گزینه جدید و جدی برای مقایسه با سایر گزینه‌ها (برند) است.
در فروش آنلاین هدف غایی جایگاه‌سازی و افزایش فروش است و هدف میانی حضور آنلاین به منظور دیده شدن در فضای مناسب و صحیح در زمان صحیح و به شکل صحیح است. جمله معروف محتوا پادشاه است بیش از هر موردی در اینجا کارکرد دارد.
۲-لجستیک: حمل‌و‌نقل، ارسال، بیمه و الزامات مرتبط دیگر تا نقطه نهایی یعنی تحویل به مشتری شامل لجستیک می‌شود که به دلیل پیچیدگی‌های مقوله حمل‌و‌نقل و ارسال و تحویل معمولا پیشنهاد می‌کنم از شرکت‌های ثالث (متخصص در حوزه لجستیک) استفاده کنید تا رضایتمندی مشتری تأمین شود و انرژی و هزینه سربار به کسب و کارتان تحمیل نکند.
۳-منابع مالی: قبل از هر اقدامی می‌بایست هزینه‌های مرتبط با فروش آنلاین در هر یک از سه روش مطرح شده در ابتدای مقاله محاسبه شود. دقت کنید در محاسبات با مد نظر گرفتن گردش پول، مدیریت مالی، بازار هدف و پلان و اهداف فروش تعیین شده با ذکر جزئیات و به صورت شفاف تهیه و تدوین شود.
۴-شبکه فروش و توزیع سنتی: چالش بزرگی که در نگاه سنتی، کسب و کارها و برندها از آن واهمه دارند!
اما در رویکرد مدرن با کانالیزه کردن و انتخاب ترکیبی هوشمندانه از روش‌های فروش آنلاین اتفاقا با لینک شدن موسع به شبکه فروش سنتی، میزان فروش بنکداران، عمده فروشان و خرده فروشان هم افزایش پیدا میکند و دیگر رقیب و مانع بر سر راه کانال فروش نخواهد بود.
۵-الزامات فنی فروش آنلاین: برای بهره گیری از هر یک از ۳ روش فروش آنلاین در جهت ارتباط با قشر و طیف وسیع تری از مشتریان می‌بایست SEO را در دستور کار خود قرار دهید. مطلبی که در فروش آنلاین عمدتا یا گفته نمی‌شود و یا کمتر به آن اشاره می‌شود این است که به منظور قرار گرفتن در صفحات اول سرچ، مثل سرچ گوگل می‌بایست از لحظه شروع تولید محتوا (چالش مارکتینگ) محتوای قابل SEO تولید شود و این طرز تفکر و روش که هر محتوایی حتی کپی شده را استفاده کنیم و بعد با استفاده از SEO یا بهینه‌سازی موتورهایجست‌وجو در صفحات اول دیده خواهد شد کاملا غیر‌کارشناسی است.
از طرفی با بالا رفتن نرخ دیده شدن وبسایت و کانالهای فروش آنلاین، مشتریان بیشتری از نقاط فروش دیجیتال بازدید خواهند کرد این روند به مرور ترافیک زیادی ایجاد میکند و امنیت سایت شما و سرورها نیازمند ارتقا خواهد بود و همچنین امنیت پرداخت آنلاین ضرورت لاینفک کسب و کار شما است.
۶-مدیریت مباحث مالیاتی و مجوزها: مسائل حقوقی، اظهارنامه مالیاتی، اخذ مجوزهای لازم مثل اینماد که به طور مشخص و شفاف قبل از شروع ضرورت دارد مورد بررسی قرار بگیرد.
