امروز اهمیت توسعه صادرات بر کسی پوشیده نیست؛ از بهبود تراز پرداخت و تراز تجاری و رونق تولید و اشتغالزایی تا افزایش درآمد، کاهش هزینه و ارتقای سطح رقابت‌پذیری و برندسازی شرکت‌ها از جمله مزایایی این مهم محسوب می‌شوند. با اینحال این بخش با چالش‌های فراوانی از جمله نبود یک استراتژی واحد دست به گریبان است. در همین ارتباط، روابط‌عمومی انجمن صنایع لوازم خانگی ایران گفت‌وگوی اختصاصی با محمود استقلال، رئیس کمیسیون صادرات انجمن صنایع لوازم خانگی ایران و موسس باشگاه صادرات آرین (arin_club) انجام داده است. در ادامه مشروح این گفت‌وگو را می‌خوانید.
ارزیابی شما از جلسات کمیسیون صادرات انجمن در سال ۱۴۰۰ چیست؟
در ادامه‌ی سیاستگذاری کمیسیون صادرات مبنی بر حضور افراد خارج از تشکل جهت ارائه نکات تازه و آموزنده برای اعضای انجمن، امسال نیز همین رویه پیگیری شد و موفق شدیم جلساتی را با حضور اتاق‌های مشترک بازرگانی مانند اتاق مشترک ایران و ترکیه، اتاق مشترک ایران و پاکستان و حتی اتاق مشترک ایران و ویتنام برگزار کنیم. با توجه به ظرفیت‌های کشور ویتنام و اینکه می‌توان نقش مهمی در ارزیابی‌های اقتصادی برای آن قائل شد و حتی در مواردی هماهنگی برای برگزاری یک جلسه با حضور همسایگانی مثل پاکستان و عمان، می‌توان گفت فرصت خوبی بود در اختیار ما قرار گرفت.
به دلیل شیوع موج جدید کرونا در سالی که گذشت، تعدادی از جلسات به صورت مجازی برگزار شدند که متاسفانه به خاطر اینکه هنوز فرهنگ استفاده از این فضا جا نیفتاده، میزان استقبال شرکت‌ها چشمگیر نبود، اما اینکه توانستیم رشته جلسات را ادامه دهیم و علاقمندان در این جلسات حضور یافتند، خبر خوشایندی است. با اینحال، از آنجایی که جلسات به صورت رایگان برگزار و اطلاعات خوب و مفیدی ارائه می‌شوند، انتظار می‌رود شرکت‌های عضو حضور بیشتری بهم رسانند.
به اعتقاد شما برگزاری جلسه مشترک با هیات پاکستانی چه نتایجی به دنبال خواهد داشت؟ تحلیل شما از آینده همکاری دو کشور در بخش صادرات چیست؟
خوشبختانه یک جلسه با مشارکت اتاق مشترک ایران و پاکستان و حضور دبیر این اتاق برگزار شد که تنها جلسه‌ای بود که توانستیم به صورت حضوری داشته باشیم. در این جلسه، توضیحات کلی درباره کشور پاکستان و روابط تجاری این کشور با ایران ارائه شد. یک جلسه هم با حضور یک کارخانه‌دار پاکستانی در بخش لوازم خانگی برگزار شد.
هرچند این دو جلسه را از این منظر که توانسته‌اند ایده تولیدکنندگان و صادرکنندگان ما را کامل کنند کافی نمی‌دانم؛ اما اینکه صادرکنندگان ما به این موضوع پی ببرند که پاکستان یک بازار با فرصت‌های خوب برای همکاری است، یک اتفاق مثبت تلقی می‌شود.
در بررسی‌های انجام شده توسط سازمان توسعه تجارت، کشور پاکستان این پتانسیل را دارد که به‌عنوان اولین شریک تجاری ایران معرفی شود، هرچند در حال حاضر فاصله زیادی دیده می‌شود. باید به این نکته توجه داشته باشیم که پاکستان یک بازار حدودا ۲۳۰ میلیون نفری در اختیار دارد که هرچند عمده جمعیت آن قدرت خرید بالایی ندارند، ولی حجم بازار قابل توجه است و چه‌بسا که بتواند برای شرکت‌های ایرانی یک فرصت خوبی تلقی شود. البته، تمایل پاکستانی‌ها بر اساس سیاستگذاری انجام شده در این کشور، آن است که واردات به شکل محصول تمام‌شده نباشد، بلکه بتوانند محصولات را در درون کشور خودشان با همکاری تولیدکنندگان خارجی تولید کنند.
اهمیت افزایش مراودات در حوزه صادرات با کشورهای همسایه چیست؟
اهمیت صادرات به کشورهای همسایه و غیر همسایه هم از دریچه نگاه ملی و هم در سطح بنگاهدارای دارای مزایای بی‌شماری است.
از دیدگاه ملی؛ اساسا صادرات می‌تواند باعث بهبود تراز پرداخت و تراز تجاری شود. در ضمن، بهبود پیوندهای فرهنگی و سیاسی کشورها، رونق تولید، بالا رفتن حجم تولید و رشد اشتغالزایی از دیگر مزایای آن در این بخش محسوب می‌شود.
در سطح بنگاه؛ افزایش درآمد، کاهش هزینه، بهبود کیفیت سطح کار، ایجاد نوآوری و در نتیجه ارتقای سطح رقابت‌پذیری و بازاریابی و برندسازی شرکت‌ها برخی مزایای توسعه صادرات به حساب می‌آیند.
عمده کشورهای همسایه ما به استتثنای ترکیه و تا حدودی پاکستان، بازارهای مصرف‌کننده هستند و بنابراین تمایل به واردات محصول نهایی در آنها وجود دارد. مضاف بر اینکه، مبحث خدمات را به‌ویژه خدمات پس از فروش که در صنعت لوازم خانگی اهمیت وافری دارد، چه به لحاظ خود خدمات و چه به لحاظ ارسال قطعات راحت‌تر می‌توان دید.
نکته دیگر اینکه، فرهنگ کشورهای همسایه کم و بیش به فرهنگ ما نزدیک است و بنابراین شاید راحت‌تر بتوان در بخش بازاریابی فعالیت کرد و طبیعتا فعالیت‌های بازرگانی چه ارسال کالا و چه دریافت وجه با سهولت بیشتری انجام می‌شوند.
در ضمن، نباید تفاوت‌های موجود بین ایران با کشورهای حوزه شرق یا غرب را نادیده گرفت، شاید در ابتدای امر این مساله مهم نباشد اما در ادامه مسیر جهت گسترش بازار ضروری خواهد بود.
چه موانع و چالش‌هایی در مسیر توسعه صادرات ایران با کشورهای همسایه وجود دارد؟
متاسفانه همسایگان ما با توانمندی‌های صنعت لوازم خانگی ایران آشنایی ندارند و در مجموع در شناساندن توانمندی‌ها و قابلیت‌های این صنعت به بازارهای همسایه موفق نبوده‌ایم. البته، شاید در بازارهایی مثل افغانستان و تا حدودی عراق موفق عمل کرده‌ایم اما این موفقیت خیلی چشمگیر نبوده است و حتی در این بازارها هم تمایل به خرید محصولات لوازم خانگی از کشورهایی مثل چین و ترکیه بسیار بیشتر است.
معضل بعدی، بحث تطبیق‌پذیری فرهنگ استفاده از کالاست. برای مثال، در دیگر کشورها به مانند ایران مصرف گاز لوله‌کشی شده متداول نیست و به همین دلیل خیلی‌ها ترجیح می‌دهند اجاق گاز برقی بخرند. یا اساسا شکل ظاهری محصولات‌شان (برای مثال در پاکستان) متفاوت از تولیدات داخلی بوده و مطابق با سلیقه ایرانی‌ها نیست. این موضوع به‌عنوان یک مانع و مرکز هزینه عمل می‌کند که لازم است تطبیق‌سازی اتفاق بیفتد.
مانع دیگری که در این بخش وجود دارد این است که برای مثال در پاکستان یا حتی عراق که اخیرا این بحث را جدی‌تر دنبال می‌کند، تمایلی به واردات محصولات تمام‌شده ندارند و بلکه ترجیح می‌دهند به شکل قطعات نیمه‌ساخته یا محصول آماده مونتاژ، واردات انجام دهند و مراحل نهایی در کشور خودشان دنبال شود. البته، ناگفته نماند سطح توسعه‌یافتگی این بازارها پایین‌تر از بازارهای داخلی است.
تا به امروز نبود یک استراتژی واحد صادراتی چه صدماتی به صادرکنندگان وارد کرده است؟
لازم است این موضوع را نیز در دو یا حتی سه سطح بررسی کرد. در سطح کلان به‌رغم اینکه با همکاری مرکز تجارت بین‌الملل نقشه جامعی برای صادرات کشور تدوین شده، ولی واقعا به درستی به اجرا در نیامده است. همواره تاکید بر این مطلب است که تدوین استراتژی تنها یک بخش کار است اما اصل اجراست که یک چالش کلی در سطح کشور است. همچنین، جایگاه صنایع مزیت‌دار مشخص نیست و این بازهم یک مساله بزرگ است.
در سطح پایین‌تر، متاسفانه یک دید و رویکرد کلی در صنعت لوازم خانگی و در نتیجه استراتژی‌ای برای توسعه محصولات وجود ندارد؛ محصولاتی که بتوانند در بازارهای بین‌المللی با استقبال روبه‌رو شوند. اما، متاسفانه این موضوع به درستی احصاء و شناسایی نشده است. شرکت‌های لوازم خانگی باید بتوانند در قالب کنسرسیوم و همکاری مشترک با بازاهای خارجی فعالیت کنند. اساسا لازم است یک چشم‌انداز و اهداف قابل اندازه‌گیری در صادرات به‌عنوان یک پیش‌نیاز در تدوین استراتژی‌ها تعریف شود، فقدان آن به‌عنوان یک خلا مساله‌ساز است و نبود این اهداف مانع تدوین یک استراتژی درست می‌شود.
نکته بعدی این است که امروز در دنیا بر نگاه B2B در حوزه صادرات در قالب زنجیره‌های جهانی ارزش و همکاری بین رقبا تاکید می‌شود. متاسفانه رویکرد شرکت‌های لوازم خانگی ما در این راستا نبوده و اصرار عجیبی به تولید و صادرات محصول تمام‌شده دارند که به دلیل ضعف در برندسازی چه در سطح کشوری و چه در سطح بنگاهی، چندان در این زمینه موفق نبوده‌ایم. متاسفانه در رابطه با مواردی که ذکر شد و همچنین داشتن یک استراتژی توسعه منابع انسانی برای صادرات، ضعیف عمل کرده‌ایم و هر کدام از اینها نیازمند کار جدی هستند.
برای رفع این چالش‌ها، از دولت و به‌ویژه وزارت صمت چه درخواستی دارید؟
توقعی که می‌توان از دولت داشت این است که ساختار صنعت را صادرات‌گرا کند. متاسفانه امروز کالاهایی که در کشور تولید می‌شوند که در خیلی‌ها دارای مزیت نیستیم. دوم اینکه، تعداد تولیدکنندگان در هر محصول زیاد است که خود این امر باعث می‌شود قیمت تمام‌شده افزایش یابد و یک رقابت مخرب حتی در داخل کشور شکل بگیرد و نهایتا صرفه مقیاس در سطح کلان ایجاد نمی‌شود. به نظر می‌رسد اگر دولت یا بهتر است بگویم حاکمیت تنها در این یک بخش هم اقدام موثری انجام دهد، کار بزرگی کرده است. متاسفانه، تا میزان زیادی با ضعف دیدگاه‌های مسئولان مواجه هستیم که این امر باعث شده نگاه آنها به گسترش صنعت نگاه بین‌المللی نباشد و صرفا معطوف به تامین نیاز داخل باشد.
چه ضعف‌هایی در بخش‌های «خدمات پس از فروش» و «خدمات پیش از فروش» شرکت‌های لوازم خانگی می‌بینید و راهکار پیشنهادی شما چیست؟
در این زمینه باید کارهای مهم‌تری صورت گیرد؛ چرا که بالاترین سود در صادرات جهانی مربوط به صادرات خدمات چه به شکل جدا و چه مربوط به محصولات صنعتی است.
از آنجایی که بازارهای همسایه مثل افغانستان و عراق در بحث خدمات پس از فروش چندان کیفیت‌محور نیستند، شاید این موضوع برای آنها مهم نباشد، اما باید بتوانیم از شبکه خدمات پس از فروش کشورهای مختلف استفاده کنیم. علاوه بر این، جای چند شرکت خوب که ارائه‌کننده خدمات پس از فروش به تولیدکنندگان ایرانی در خارج از کشور باشند، خالی است.
در زمینه خدمات پیش از فروش هم جا دارد همایش‌های مختلفی برگزار شود و در بخش بازاریابی محتوا در حوزه دیجیتال قوی‌تری عمل کنیم که منجر به جذب مشتری و عوامل فروش خواهد شد.
منبع: پیک شورا انجمن صنایع لوازم خانگی ایران شماره‌ی ۳۷۶
