*امیرحسین الماسی
*دکترای مدیریت سیاست‌گذاری بازرگانی و مشاور مدیریت استراتژی بازاریابی
صنعت نفت و خودروسازی اولین و دومین بخش مهم صنعت ایران را تشکیل می‌دهند. در مقام سوم این لیست صنعت بزرگ تولید لوازم خانگی قرار دارد که یکی از مهم‌ترین و اساسی‌ترین صنایع در کل جهان به حساب می‌آید. این صنعت بزرگ به رکود و اقتصاد کشورها بستگی کامل داشته و گسترش آن هم می‌تواند بر کل بخش‌های اقتصادی اعم از اشتغال‌زایی و ارزش افزوده اثری شگرف داشته باشد و به این ترتیب لوازم خانگی می‌تواند یکی از مهم‌ترین اهداف توسعه برای هر کشوری باشد.
در حال حاضر ایران با توجه به دستیابی به تکنولوژی‌های تولید انواع لوازم خانگی توانسته است که در این مهم به خودکفایی دست یابد و حتی علاوه بر تامین نیازهای داخلی گامی به جلو برداشته و زمینه صادرات و ارزآوری را فراهم کند.
آنچه مسلم است هدفی اینچنین بزرگ لازمه‌اش همسو شدن با پیشرفت‌های جهانی تولید لوزام خانگی و کاربرد تکنولوژی‌های روز دنیاست. اگر بخواهیم به بازارای چنین گسترده و رقابتی وارد شویم و حضوری همیشگی داشته باشیم قطعا باید استراتژی‌های درستی هم دنبال کنیم. صنعتی چنین پیچیده و چالشی نیازمند استفاده از افراد متخصص در زمینه بازاریابی و کاربرد تکنیک‌های بازاریابی علمی، هوشمندانه و خلاق در زمینه‌های گوناگون است، از تبلیغات صحیح گرفته تا طراحی محصول مشتری‌پسند، فروش و خدمات پس از فروش عالی و وسوسه‌انگیز.
اما این ابزارهای دقیق و خلاق به چه معناست؟ به‌عنوان مثال کاربرد ابزارهای بازاریابی چون تلویزیون، رادیو، روزنامه و سایر رسانه‌ها و همچنین نمایشگاه‌ها در صورتی که به صورت برنامه و از هم گسیخته صورت گیرد. و به عبارتی ارتباط معنایی صحیحی با یکدیگر نداشته باشند قطعا اثربخشی اندکی خواهند داشت. همگی این رسانه‌ها باید هم سو، مخاطب خود که همان مصرف‌کننده باشد را به یک سمت سوق دهند و آن می‌تواند وب سایت فروش باشد نه صرفا یک کالای به‌خصوص و این است اعجاب و انگیزه کاربرد بازاریابی تخصصی و اصولی. حال می‌توان به طور گسترده در داخل وب‌سایت از انواع گوناگون تخفیفات گرفته تا جشنواره‌ها و نمایشگاه‌ها و …جهت ترغیب مشتریان استفاده کرد.
برندهای خارجی ورود یافته به بازار ایران توانستند در مدت زمان اندک با دانش صحیح بازاریابی و استفاده صحیح از فرصت‌ها و ظرفیت‌های بازار ایران موفقیت‌های چشم‌گیری به دست آورند. در حالی که بسیاری از برندهای داخلی ما با نگرش و مدیریت سنتی نسبت به مقوله بازاریابی اصولا نتوانسته‌اند در زمینه کالاهای رقابتی و پرطرفدار به جایگاهی که باید دست یابند. شاید زمان یک بازنگری اساسی در زمینه مدیریت صحیح این محصولات رسیده باشد.
چرا که بسیاری از شرکت‌های تولید لوازم خانگی ایرانی، اصولا درک درستی از مفهوم بازاریابی ندارند و حتی آن را هم معنای تبلیغات می‌دانند. تبلیغاتی در حد طراحی و چاپ یا ویزیتوری! یا حتی واحدی لوکس برای قدرت‌نمایی در برابر رقبا. نتیجه چنین تفکری در نهایت و حتی به‌رغم صرف هزینه‌های بالا، این بوده است که این برندها نه تنها بازار هدف خود را نمی‌شناسند، که غالبا بر مبنای ذهنیت‌ها و تصورات خود گام برمی‌دارند. کماکان محصولات تولید شده متناسب با نیازهای بازار مصرف نهایی نیست و حتی تفاوت‌های طراحی آن چنانی در میان برندها مشاهده نمی‌شود.
بهترین مشاوران را چگونه باید انتخاب کرد؟
زمزمه‌های فراوانی از لزوم حضور مشاوران بازاریابی ارشد و یا تغییرات مدیریتی شنیده می‌شود. سوال اینجاست که بهترین مشاوران را چگونه باید انتخاب کرد؟ کدام مشاوران می‌توانند این صنعت رو به رشد را در ایران ارتقا دهند؟ قطعا و مسلما مشاوری بهتر از خریدار در این زمینه وجود ندارد. برندهای تولیدکننده بیشتر به واحدی برای ارزیابی بازارهای هدف و چینش نظرات و نیازهای مشتریان نیاز دارند. چرا که مدیریت ارتباط با مشتریان یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین بخش‌ها در بازاریابی و فرآیند فروش است. به عبارت بهتر بازاریابی از جایی آغاز می‌شود که مشتری وارد چرخه شود نه زمانی که محصول تولید شده و آماده فروش است. شما باید افراد را قانع کنید که محصول شما ارزش خرید کردن را دارد و اینجاست که تفاوت فروش و بازاریابی صحیح و اصولی کاملا مشخص می‌شود. فروش پیدا کردن مشتری برای کالاست، در حالی که بازاریابی مشخص می‌کند که چه چیز را در چه بازاری، به چه کسانی و با چه شرایطی و منظوری معرفی کنیم که فرد احساس نیاز کرده و برای رفع این نیاز اقدام به خرید کند. لذا سازمانی که بخواهد به یک بازاریابی گسترده و قوی مجهز شود می‌بایست مدیران ارشدی داشته باشد که به هنر و استراتژی‌های صحیح و علمی این بازار مسلط باشند.
بررسی علل موفقیت بارز برندهای کره‌ای در بازارهای ایران و سایر کشورها نیز می‌تواند راه‌گشا باشد. این برندها توانستند به راحتی و با استفاده از فناوری‌های نوین تولید، طراحی زیبا، قیمت مناسب و کاربرد آپشن‌های بیشتر و جدیدتر با سلیقه عمومی همسو شده و بازارهای داخلی کشورها را تحت تاثیر قرار دهند. به همین دلیل هم بود که تولیدات داخلی به سمت تکنولوژی‌های جدید رفتند. شاید بهترین راهکار برای تولیدکنندگان ما در حال حاضر در کنار تغییرات سطوح مدیریتی، کاربرد استراتژی‌های تعیین‌کننده‌ای چون ارتقای کیفی محصولات، بهبود شکل ظاهری و طراحی و قیمت‌های رقابتی‌تر باشد.
در نهایت ساختار بازاریابی مناسب در صنعت تولید لوازم خانگی باید به گونه‌ای باشد که مجموعه‌ای از بخش‌های توسعه برند، تحقیقات بازار، روابط‌عمومی، ارتباط با مشتریان، توسعه محصولات و همچنین بازاریابی تجاری محصولات را در برگیرد و ایجاد چنین ساختار منسجمی نیازمند افرادی آگاه به امور مدیریتی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباط و همچنین مسلط به استراتژی‌های فروش روز دنیاست.
منتشر شده در پیک شورا شماره‌ی ۳۷۶ انجمن صنایع لوازم خانگی ایران
منابع مقاله:
روزنامه وطن امروز: افق روشن صنعت لوازم خانگی ایران (pishkhan.com)
بازاریابی لوازم خانگی و تاثیر آن در افزایش فروش – کارمنتو (karmento.ir)
فارس من| تلاش کُره‌ای‌ها برای زمینگیر کردن صنعت لوازم خانگی ایران | خبرگزاری فارس (farsnews.ir)
بازاریابی لوازم خانگی | افزایش فروش لوازم خانگی | مدیر فروش (modireforosh.ir)
مدیریت سنتی، بلای جان صنایع خصوصی | روزنامه صمت (smtnews.ir)
گرانی تولید درحلقه اول لوازم الکتریکی (donya-e-eqtesad.com)
